项目背景和过程:
背景:销售突然找到我,丢过来一个甲方的招标文件(此销售新销售,实战经验不足,冲劲较猛,急着出单)。说这个项目的评审专家之一对我们产品比较看好,希望能够我们参与投标(临近投标截止时间就剩下一个星期7天,此前与客户基本无任何交流),目前希望售前紧急配合能够出一份投标书、报价文件,本次项目比较急,客户也是评审专家之一,产品使用者,比较急。

售前回应(出于新销售的角度,希望能够尽可能去帮助他一些):可以,基于这个投标文件里面产品的一些功能点,还不是很清晰,希望能和客户过一下对一下需求。那么销售约见客户,基于产品需求文档快速过了一遍,功能点基本满足cover。

售前动作:联系后端人员,准备投标相关的一些投标书功能参数描述,投标文件编写。

后端回应:后端基于对此项目的把控和赢面,在此处面对整个项目的背景和可控程度发出了质疑,打断了整个项目的进程,并且基于以下几点发问销售:

1、客户人物维度:与对方客户交流的一个角色是什么?甲方高层?甲方技术总监?甲方基层领导;

2、竞争对手维度:目前有几家竞品在参与,知道的分别有哪几家,他们跟进的一个程度如何?这个将直接造成我们是否是陪标这样一个角色?

3、项目需求维度:a、时间维度:项目跟进时间是多久?前期有没有在前期客户指定项目需求时与客户多轮沟通,不断确定客户需求,去输出形成这样一个投标书?b、项目明细:对方目前的一个信息化现状,有了哪些东西?信息化团队规模如何?准备去做什么?c、钱财明细:项目的预算大概是多少,项目这个预算包含哪些东西?

4、需求和报价:招标文件里面的一些细节点的描述,是否是一个纯产品交付,是否要有交付人员加入到其中参与项目交付等工作,这些东西都直接影响到实际的报价,而不是盲目去报价,整个产品里面的细则项也不清楚,一旦说如果真中标了,涉及交付+产品两块内容,这个招标价钱还能否cover住?还能否盈利?

Solution:所以说,宁可这个标我们不投,也不要浪费一些无用的精力和时间去没有价值的事情上。

项目复盘和改进点:
1、在初次客户交流时:a、关于招标文件中产品的功能点过详细;b、关于招标文件中的产品交付形式,项目实施方案形式过问详细;c、具体的一些项目需求是什么样的。

2、面向销售:如何去和新销售表达这个想法?而不是直接向后端调用资源,造成自己的不专业性。应对:这个项目目前我没过多跟进,目前产品整体功能上是没问题,但是具体这个项目交付的形式(因为文件中牵涉一些实施人员等),包括一些产品不满足功能的二开等问题,客户前期交流需求等问题都没明确,基于这些点我调用不了后端资源,是没法去做这个申请的。不然反而让后端diss我们,造成我们的不专业性。

解决方案和办法:
我们可以一起和客户、后端再去对一下,尽力去推这个事情。

分类: 感悟

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